Gli acquirenti di oggi sono complessi. Hanno desideri e bisogni confusi. Sono a corto di tempo. Sono titubanti nel condividere informazioni, ma hanno accesso illimitato ai dettagli del prodotto online. Per valorizzare questi moderni acquirenti, dobbiamo porre le giuste domande.
Che tu sia affacciato da poco alle vendite e che cerchi un elenco di domande sulla vendita o un manager che cerchi di testare nuove domande con il tuo team, questo elenco di domande sulle vendite da porre ai clienti ti aiuterà a identificare le loro esigenze principali.
Assicurati di consultare l’elenco completo delle domande: abbiamo lasciato il meglio per ultimo.
Domande di vendita da porre ai clienti
Domande sull’analisi dei bisogni
Quando parli con un potenziale cliente per la prima o la seconda volta, è fondamentale porre le domande giuste. Come venditore, il tuo compito è quello di scoprire le loro esigenze principali in modo rapido e conciso. Ecco alcune domande per cominciare:
1. “Quali sono i tuoi obiettivi a breve termine? Obiettivi a lungo termine?”
2. “Cosa significa questo acquisto per te? Cosa significa per la tua azienda?”
3. “Cosa spera di ottenere il tuo capo nel prossimo anno?”
4. “Quali sono i risultati desiderati?”
5 .”In che modo gli obiettivi del tuo team giocano nella strategia del tuo settore?”
6. “Quale percepisci come la tua più grande forza? Debolezza?”
7. “In che modo la tua azienda valuta il potenziale di nuovi prodotti o servizi?”
8. “Chi gestisce il tuo business adesso? Perché hai scelto quel fornitore?”
9. “Quali sono i tuoi criteri di acquisto e criteri di successo?”
10. “Dove metteresti l’accento: su prezzo, qualità e servizio?”
11. “Quale livello di servizio stai cercando?”
12. “Cosa ti piace di più del tuo attuale fornitore? Cosa non ti piace?”
13. “Cosa cerchi nelle aziende con cui fai affari?”
14. “Cosa potrebbe farti cambiare fornitore?”
15. “Cosa ti piace di più del tuo attuale sistema? Cosa vorresti vedere cambiato?”
16. “Quali sono i tuoi bisogni? Quanto sono importanti?”
17. “Se fossi in me, come procederesti?”
18. “A quali associazioni di categoria appartieni?”
19. “Cosa ci vuole per iniziare a fare affari?”
20. “Quando possiamo iniziare?”
21. “Qual è il mio colpo migliore per recuperare il cliente?”
22. “Cosa abbiamo fatto nell’ultima vendita che ti ha colpito di più?”
23. “Cosa cerchi nel tuo rapporto con un fornitore?”
24. “Chi è stato il miglior venditore che ti abbia mai chiamato?”
25. “Se potessi cambiare una cosa della tua organizzazione, quale sarebbe?”
26″Hai difficoltà con [punto di dolore comune]?”
27. “Quali scadenze stai attualmente rispettando?”
28. “Quale risorsa potresti usare di più?”
29. “Preferiresti tagliare i costi, risparmiare denaro o aumentare la produttività?”
Domande da porre ai clienti sul prodotto
Quando fai il check con i clienti attuali con la speranza di effettuare l’upselling, il cross-selling o il rinnovo, è indispensabile porre le domande giuste.
Se non si pongono domande difficili sugli aspetti positivi e negativi del proprio prodotto / servizio, si rischia di perdere i segnali di allarme che sono infelici e prenderebbe in considerazione di sfornare un concorrente. Non lasciare la porta aperta.
Chiudilo con queste domande:
30. “Su una scala da 1 a 10, quanto sei contento del nostro prodotto?”
31. “Perché ci hai dato quel punteggio?”
32. “Puoi spiegare i punti deboli o le sfide che hai riscontrato nel nostro prodotto / servizio finora?”
33. “Cosa ti piace del nostro prodotto / servizio?”
34. “Con quale probabilità consiglieresti il prodotto / servizio a un amico o collega?”
35. “Com’è andato l’utilizzo e l’uso interno?”
36. “Pensi di aver ricevuto un eccellente servizio clienti?”
37. “Cosa possiamo fare per lavorare per un altro anno insieme?”
38. “Sei pronto a rinnovare oggi?” (Solo se le prime sette domande hanno avuto risposte positive)
39. “Saresti interessato al nostro nuovo componente aggiuntivo “prodotto X”?”
Le migliori domande di vendita
Ecco le domande più critiche che i venditori dovrebbero porre ai loro potenziali clienti.
40. “Dobbiamo includere altri decisori nella nostra conversazione?”
41. “Se la tempistica o il budget non fossero vincoli, quale sarebbe la tua soluzione ideale?”
